作者：[美] 艾森. 拉塞爾(Ethan M. Rasiel) ，保羅. 弗里嘉（Paul N. Friga）

伯特咨詢?yōu)槟尸F(xiàn)經(jīng)典管理書籍的內(nèi)容摘要，幫助高管們隨時(shí)隨地——拿出5分鐘，讀完這本書。

- 關(guān)鍵詞1：了解現(xiàn)狀 -

在項(xiàng)目開始時(shí)，……會(huì)花一兩個(gè)小時(shí)來閱讀行業(yè)內(nèi)的出版物……吸取行業(yè)內(nèi)的信息，例如行業(yè)的術(shù)語是什么，行業(yè)的現(xiàn)狀如何……找到公司里該領(lǐng)域的行家。

- 關(guān)鍵詞2：團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作 -

項(xiàng)目組創(chuàng)作的初始假設(shè)要遠(yuǎn)勝于個(gè)人的創(chuàng)作，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都不善于對(duì)自己的思想展開批判。我們需要其他人批評(píng)我們的觀點(diǎn)，由三四個(gè)睿智的成員組成的項(xiàng)目組恰好可以勝任這一工作。

- 關(guān)鍵詞3：外力分析 -

外力分析……識(shí)別客戶的供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的替代品。它們會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生哪些（正面或負(fù)面）影響呢？同樣哪些內(nèi)部變化正影響客戶和他們所在的產(chǎn)業(yè)呢？哪些因素會(huì)真正使客戶對(duì)其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、渠道、銷售和服務(wù)的方式做出重大調(diào)整呢？

- 關(guān)鍵詞4：客戶分析 -

要了解你的客戶，了解這個(gè)組織的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及能力——管理層做得到的事和做不到的事。

- 關(guān)鍵詞5：不要妄想把大海燒干 -

把海水燒干就是試圖去分析得面面俱到。要有選擇，理清手頭需要優(yōu)先解決的事情。當(dāng)已經(jīng)做得足夠多的時(shí)候，就停下來。否則，你花費(fèi)許多時(shí)間和精力，結(jié)果卻得不償失，就像你燒干了大海，卻只能得到一點(diǎn)鹽。

- 關(guān)鍵詞6：交談識(shí)人 -

如果你在項(xiàng)目開始之前可以挑選團(tuán)隊(duì)成員，千萬不要根據(jù)評(píng)估信息接受那些照理說應(yīng)該還不錯(cuò)的人。要和他們見面，與他們交談，看他們被推薦背后隱藏的原因。

- 關(guān)鍵詞7：關(guān)鍵因素 -

關(guān)注關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素意味著鉆研問題的核心，而不是把這個(gè)問題撕成一層層、一片片的小問題。然后，就可以將你完整的、以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析運(yùn)用于能發(fā)揮最大作用的地方，而不是走進(jìn)死胡同。

- 關(guān)鍵詞8：成熟時(shí)間 -

什么是“成熟時(shí)間”？

我們把它看成是一種既能夠在外部世界又能夠在內(nèi)心世界評(píng)定什么是真實(shí)并能夠接受它的能力。也就是說，“成熟時(shí)間”承認(rèn)和接受客觀和主觀兩種時(shí)間，并有能力在兩者之間有彈性、自然地過渡和變換。

- 關(guān)鍵詞9：頭腦風(fēng)暴 -

每個(gè)事實(shí)就是一張牌，當(dāng)你第一次打開這張牌的時(shí)候，他們的順序是排列的。洗牌！然后把他們?nèi)拥娇罩锌此鼈內(nèi)绾温涞?，現(xiàn)在你會(huì)看到很多有趣的模式：同花順、對(duì)子等。在討論事實(shí)或者想法的過程中，也會(huì)發(fā)生同樣的事情。

- 關(guān)鍵詞10：開啟訪談 -

一次訪談要從一般性的問題問起，然后進(jìn)行具體問題的提問。不要一頭扎進(jìn)敏感領(lǐng)域，例如“你的職責(zé)是什么？”或者“你在這家公司工作了多久？”先問一些平和的問題，如行業(yè)概況之類。這將有助于被訪者進(jìn)入訪談狀態(tài)，建立你們之間的和諧關(guān)系。 

- 關(guān)鍵詞11：沉默式 -

如果你想讓別人說得更多，如果你認(rèn)為他們遺漏了一些你還不能確定內(nèi)容的重要信息，什么也不要說，沉默一會(huì)兒。自然界害怕真空，大多數(shù)人也害怕沉默。很有可能他們會(huì)繼續(xù)侃侃而談，填補(bǔ)這塊空白。如果他們對(duì)你說的都是打好草稿的，現(xiàn)在他們可能就要脫稿了，因?yàn)橛幸患滤麄儧]有準(zhǔn)備，那就是沉默。試試用這個(gè)方法看看效果，它超乎想象地有效。 

- 關(guān)鍵詞12：成功訪談秘訣 -

訪談成功的七個(gè)秘訣 （1）請(qǐng)被訪者的上司安排會(huì)面 （2）兩人一組進(jìn)行訪談 （3）傾聽，不要引導(dǎo)（多用開放性問題，而非“是否”或多項(xiàng)選擇題） （4）復(fù)述、復(fù)述、復(fù)述 （5）善用旁敲側(cè)擊法 （“時(shí)刻關(guān)注被訪者的感覺”） （6）切勿問得太多（如果已經(jīng)掌握了主要信息，要留有余地。“要在最后一根稻草壓死駱駝之前懸崖勒馬”） （7）采用“哥倫波策略”（臨走時(shí)裝作不經(jīng)意追問一些重要問題“不好意思，剛才有個(gè)問題忘了問……”；訪談結(jié)束時(shí)，每個(gè)人都會(huì)變得松懈）

- 關(guān)鍵詞13：匯報(bào)準(zhǔn)備 -

一次好的商業(yè)匯報(bào)應(yīng)該在內(nèi)容上讓聽眾感覺不陌生。把客戶相關(guān)人員召集在一起開會(huì)前，要保證他們看過你的文件。

- 關(guān)鍵詞14：好的圖表 -

圖表越復(fù)雜,其傳遞信息的效果就越差。利用圖表作為你把信息傳遞過去的手段,別把它當(dāng)成一件藝術(shù)品。

……

麥肯錫的圖表有3個(gè)特征：通常用黑色和白色印刷，除非絕對(duì)有必要，基本不采用三維制圖；堅(jiān)持一圖明一事的重要原則。

- 關(guān)鍵詞15：簡(jiǎn)潔全面系統(tǒng) -

有效的商業(yè)信息有三個(gè)特征：簡(jiǎn)潔、全面、系統(tǒng)。把這三點(diǎn)蘊(yùn)藏在你的語音留言、電子郵件或者備忘錄中，你的信息就會(huì)得以有效的傳播。一條信息，不論是電子郵件、語音信息、備忘錄或是書寫潦草的記事貼，都是一份匯報(bào)的縮影——向受眾傳遞信息的一種方式。

就其本身而論，一條有效的信息和一份有效的匯報(bào)應(yīng)該具有同樣的特質(zhì)：簡(jiǎn)潔，只包括受眾需要知道的要點(diǎn)；全面，包括受眾需要知道的所有要點(diǎn)；系統(tǒng)，有能將這些要點(diǎn)清晰傳遞給受眾的結(jié)構(gòu)。

1. 簡(jiǎn)潔。就要在說（或者寫）之前思考。把你的信息縮減到受眾需要知道的三四點(diǎn)。有必要的話，把這些都寫在紙上。

2. 全面。要保證你的信息包括受眾需要知道的每件事。

3. 系統(tǒng)。要想別人理解你的信息，就要讓它系統(tǒng)化，讓它具有對(duì)聽眾來說很容易理解的結(jié)構(gòu)。

- 關(guān)鍵詞16：職業(yè)化 -

系統(tǒng)化的思考、清晰的語言，以及有責(zé)任心同時(shí)鼓勵(lì)異議的精英管理制度，還有職業(yè)化的目標(biāo)，這些可以使一個(gè)企業(yè)和它的員工發(fā)揮最大的潛能。對(duì)此，麥肯錫有個(gè)專門的術(shù)語——叫做“職業(yè)化”。

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